卷死同行坑游客，起底低价周末户外游。
栏目 | 旅行社、户外旅行
栏目 | 文旅商业评论
01前两天，一个旅界老读者给我发来一连串截图，说自己被一家叫暴走村的户外徒步平台给耍了。
事情经过并不复杂，上周末，他花 145 块在暴走村小程序上报了一个周六的罗定八排山 10 公里徒步团，期待着和杜鹃花海来一场美丽邂逅。
周六早上 7 点 20 前，他准时到了广州海珠客村地铁 B 口，等候出团。
结果，三十多个团友雨里站着等大巴，等了快一小时，车却始终没来，团友们在群里接龙取消后，组织方给出的方案是退款加 30 元暴走村下次报名优惠券。
群里当场炸了，很多人花费不菲打车费，甚至有人从外地赶来，还浪费了整个早晨睡眠，得到的赔偿却是下次在这家公司消费的小额减免。
一位参团网友愤怒地称，"就好像新能源汽车在路上起火了，你告诉车主给他 3000 元优惠券让他去买个新车！"
之后没多久，他就被暴走村踢出了群。
针对团友们被点燃了的不满情绪，暴走村又称，给团友升级到 70 元代金券，但被获取优惠券的参团网友发现有效期只有一个月，表示"没有诚意，以后也不会用暴走村了，这券也没有意义。"
事后，和旅界爆料的读者朋友翻看了和暴走村签署的合同，发现合同条文明确写明，乙方擅自变更合同违反约定的，应退还甲方直接损失或承担增加的旅游费用，并支付直接损失额或增加旅游费用一倍的违约金。
事实上，虽然当日下午，在耗神耗力反复投诉下，有部分群友收到 70 元现金赔偿，但他认为在浪费了大家诸多时间后，连合同里白纸黑字写的底线都没碰到，选择拒收赔款。
值得一提的是，这两年，知名户外旅行平台暴走村靠低价飞速崛起后，却颇为神秘，其创始人仅以英文名 Jack 对外示人，从未公开披露中文姓名，公开可查的媒体露面也仅有一次自媒体采访。
在那次采访中，自称大专学历的 Jack 毫不掩饰自己的激进打法，他说进入上海市场时，同行卖 180 元一天的线路，暴走村直接定价 59 元到 79 元，只要挣 10 到 20 块钱一个人就行，要的是走量。
"头两个月亏了 70 多万，一个星期最高峰亏过 12 万，计划亏满一年再考虑挣钱。"
低价抢客背后，暴走村获客方式更是简单粗暴。
Jack 披露，新城市开站前两个月做免单活动，用户转发朋友圈集 30 个赞就能白嫖一次价值 180 元的徒步，高峰期一周裂变新增约 1.5 万用户，每进一个新城市，先收购经营不善的俱乐部拿种子用户，仅广州就收了 15 家，花了约 400 万。
对竞争对手，Jack 的原话则是，既然参与了竞争，就没有必要有任何的同情，我只想要打赢。
这套打法背后，企查查显示，与上述读者签署合同的主体广州市大拾忆旅行社有限公司，由黄宗烤持股 60%、许聪霞持股 40%，注册资本 50 万元，参保人数仅 11 人，涉及司法案件 68 起。
11 个人的旅行社，三座城市每周发团 8000 人，领队大部分是兼职 90 后，大巴签的是外包车队，至于出了事怎么办？这次广州八排山团给出了标准答案。
02
罗定八排山这件事在社交媒体传开后，不少网友在评论区说，早就被暴走村坑过了。
小红书上，有人报了暴走村郴州三日团，低价租来的大巴在高速上反复熄火，安全带是坏的，跟领队反映，得到的回复是搭上去意思一下就行，之后快夜里 12 点才临时通知，本来玩一天的项目只玩 3 小时，导致几个驴友第二天没赶上车。
还有人报了暴走村徒步线路，称一群领队只管自己走，压根不管后面还有人没跟上，沿途标识不清晰，提出异议后，领队却直接冲过来对峙。
暴走村成都站也有类似微信社群截屏流出，用户在群里提出异议后被威胁踢出，同一套客诉逻辑在不同城市反复上演。
问题出在哪？
回到那次采访，Jack 描述过暴走村的竞争策略，他说每到一个城市，会先摸清当地头部俱乐部每周成团了哪些活动、每个活动收多少人，然后逐一对标，价格打到对方一半以下。
"我们看到同行在哪集合，暴走村就去同一个地方集合，就是要缠在一起打。"
"八个人也发团，一个团亏 1500 元也发，目标很明确，先把市场份额干到 40% 到 50%，再考虑要不要挣钱。"
这套打法在互联网行业有个名字，叫烧钱换规模，听起来很熟悉，是因为十年前的低价旅游团、零负团费就是这个逻辑，区别只是当年靠购物店回扣补贴团费，现在靠风投思维和借款扛亏损。
但户外徒步这门生意，有个和网约车、外卖截然不同的特点，它非常看下线下服务，就像一辆大巴迟到，很难像外卖那样补发一单，三十多个人淋着雨等了一个小时，再想等到花期就得明年了，这个体验损失不可逆。
所以当利润被压到每人 10 到 20 块钱的时候，无论任何旅行平台整条服务链必然处于绷紧状态。
从罗定八排山应急方案处理来看，司机迟到了，显然暴走村没有任何 Plan B，被团友投诉后，还想着能用自家优惠券搪塞，最终才换来小红书上一篇又一篇避雷帖。
相比之下，一些暴走村千万级规模的同行，辛辛苦苦原创线路，领队体系自建，却被这套低价抢客逻辑搞得苦不堪言。
因为暴走村做的事情完全不同，它盯着别人的成团数据，凭借更低价格截流，用 Jack 自己的话说，市场上有的路线我们都会有，你能在别的地方找到的活动，我们价格更低。
说白了，马蜂窝、游侠客、稻草人、徒步中国们的壁垒是线路开发能力和领队培养体系，主攻中高端市场，暴走村的壁垒是价格。
显然，这两种模式的抗风险能力天差地别。
一些参加过暴走村行程的用户称，跟着色彩突兀的旗子，沿途不停地被拉下车合影，还得忍受土味喊话和口号，这些体验真的一次就够了。
低价确实能把人拉来第一次，但留不留得住，靠的是这些用户第二次还想不想来。
而当暴走村把价格压到行业平均水准以下，硬币的另一面是，这个行业好不容易攒起来的那点用户信任也受到强力冲击。
03
暴走村们飞速崛起背后，周末徒步正在从小众爱好变成大众生活方式。
年轻人一周一山，打卡发朋友圈，已经和周末 brunch 一样稀松平常，周末短线团则是这波增长里跑得最快的细分市场，因为门槛低、决策轻、说走就走。
需求端在狂奔，供给端却还在学走路。
目前这个行业没有统一服务标准，户外领队该具备什么资质，一辆外包大巴该满足什么车况要求，活动取消后按什么流程赔付，全靠各家自觉。
当消费者遇到问题，维权路径基本就两条，要么打 12345，或者小红书上发避雷帖，前者慢，后者快，但都不该是一个成熟行业的常态。
换句话说，周末徒步团这门生意，流量已经是千万级了，管理还停留在作坊阶段。
这种状态下，价格打到 59 块钱一个人，每单利润 10 块钱，不出事时，大家觉得真香，一出事，整个链条脆弱暴露无遗，低价内卷只会让问题加速暴露。
暴走村创始人 Jack 接受采访
当然，也不是说贵就一定好。
但至少当一家公司有合理利润空间时，它才有余力去做应急预案，领队处理突发状况也会更有底气，这些能力、实战带团经验都是要花钱养的，是平台最重要的护城河。
毕竟水能载舟亦能覆舟，社交媒体时代，口碑是最贵的资产，一不小心就翻车的比比皆是。
对暴走村来说，Jack 在采访中提到希望三年之后能实现每年 100 万人次，年利润达到 2000 万，听起来很性感，但如果每一次翻车都在社交媒体上留下一颗钉子，100 万人次规模只会让钉子扎得更密。
对整个行业来说，周末徒步团更应该经历一次成人礼。
该有的服务标准要建起来，供应商黑名单也要有共享，该有的应急响应流程必须体现在合同上，而不只是写进 PPT，靠小红书倒逼赔偿方案升级，这件事本身就说明行业自律还没及格。
回到文章开头的那位旅界读者。
他本来围绕这次八排山徒步安排了整个周末的行程，环环相扣，现在全部泡汤了，145 块钱退了，70 块代金券他没要，一天的时间、交通成本、被打乱的周末计划，加在一起远不止这个数。
他跟我说了一句话，如果暴走村一开始就好好处理，哪怕态度诚恳地道个歉，安排专人对接逐个了解损失，这事可能根本不会发酵。
一张优惠券省下的那点钱，最后变成了社交媒体上的风暴。
这笔账，暴走村迟早要算明白。
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